Le prix de cette valeur

Le problème de la facturation à l'heure

Bien qu’elle soit pratique courante, la facturation à l’heure pose un certain nombre de problèmes :

Un problème éthique d’abord, puisque le client a intérêt à ce que le travail prenne le moins de temps possible alors que le prestataire profiterait du contraire (un travail durant plus longtemps).  Les objectifs du client et du prestataire sont donc différents alors qu’ils devraient être communs, à savoir: le client perçoit une valeur qui le satisfait, et le prestataire est rémunéré en conséquence.

Ensuite, deux problèmes qui limitent les opportunités pour le prestataire:

• Le nombre d’heures dans un jour et de jours dans une année que vous pouvez facturer est limité, alors qu’il n’y a aucune limite sur la valeur que vous pouvez transmettre à vos clients et donc sur les montants que vous pouvez encaisser en pratiquant un tarif pour l’ensemble de votre prestation.
• Au niveau des tarifs horaires que vous pouvez pratiquer ensuite, puisqu’il y a une limite au-delà de laquelle le montant serait perçu comme étant obscène.

Finalement, facturer à l’heure sous-entend que la valeur apportée est le temps investi par le prestataire, et non la valeur retirée par le client.

Cette réalité est la raison numéro une pour laquelle les prestataires de services qui facturent à l’heure ne gagnent pas plus d’argent. Vos clients ne paient pas pour votre temps, mais pour la valeur apportée par votre travail et les résultats ou avantages qu’ils en retirent. Facturez donc en conséquence.

Comment augmenter vos marges

Pensez à votre relation client sur le long terme

Cela implique entre autre d’anticiper les besoins ou envies futurs de vos clients, afin de leur proposer des solutions attractives le moment venu (ou idéalement les aider à anticiper certaines situations). Ces ventes supplémentaires seront très profitables puisque le coût d’acquisition du client ont déjà été payés (envoi de brochures, visites, repas, etc.)

Augmentez la taille de votre offre

Comme nous l’avons vu précédemment, il existe de nombreuses opportunités de développer vos affaires en créant de nouveaux services ainsi que des produits. Une fois que vous avez défini votre valeur, vous pouvez décider de la meilleure forme sous laquelle la proposer.

Donnez plusieurs points d’accès à votre valeur

Comme nous l’avons vu en parlant des produits, proposer votre valeur à différents prix est intéressant car cela fait parler de vous, permet aux personnes intéressées de tester vos idées et ce que vous proposez, et vous apporte une rentrée d’argent. Prenons l’exemple d’un décorateur d’intérieur. Il pourrait proposer une newsletter gratuite donnant des conseils déco. Puis un livre expliquant comment harmoniser les couleurs, à 50 francs. Ensuite, quelques manuels à 100 francs pour décorer soi-même une pièce de la maison. Et finalement ses services de conseil, bien entendu plus chers.

Assurez-vous que vos clients connaissent l’étendue de vos services

Vous pouvez réaliser ça en envoyant un courrier annuel avec une brochure à tous vos clients, ou en les informant par e-mail lors que vous développez votre offre.
Sachez que des prix élevés donnent une perception de valeur plus grande !

Il est possible d’arriver à un niveau ou c’est le prix qui guide  la valeur. C’est une technique fréquemment utilisée dans le luxe ou les produits de beauté. A l’inverse, un prix bas donne une très mauvaise image de vos services. Iriez-vous chez un dentiste qui demande 15 francs pour vous retirer une carie?

Offrez un rabais pour paiement à l’avance

Ce conseil ne sera pas applicable à tout le monde car certains d’entre-vous sont payés au moment du service. Néanmoins, je recommande à ceux qui ont pour coutume de demander un dépôt avant de commencer à travailler (réalisation de site internet, conseil, etc.) de proposer un rabais de 5 à 10 pourcents pour un paiement total à l’avance.

De cette manière, l’acheteur réalise une économie tout de même importante et vous avez l’argent en poche. Cela vous évite du travail administratif  lorsqu’il faut réclamer le paiement du solde une fois la prestation réalisée ainsi que d’éventuels problèmes de paiements, de plus en plus courants de nos jours.

Augmentez vos tarifs chaque année

Les coûts de la vie augmentent chaque année. Dès lors, si vous n’augmentez pas vos tarifs annuellement cela cause une pression inutile sur vos marges. Il existe plusieurs moyens d’augmenter fortement les prix, mais sans aller dans les détails, commencez d’abord par répercuter la hausse du coût de la vie et du coût d’exploitation de votre entreprise sur les prix.

©  CourtaPro.ch Sàrl - ©  Auteur: Florian Küpfer de Cenario Marketing