Élaborer une offre irrésistible et vendre naturellement

L’offre ne se réduit pas au produit/service et au prix

L’offre commerciale n’est pas seulement constituée par le produit (ou le service) et son prix. Cette vision quasi mécanique, quoique générale, est trop réductrice. Il suffirait d’avoir le meilleur produit au prix le plus bas et le faire connaître pour que l’entreprise s’impose sur le marché.

Cette vision repose sur une croyance du monde économique: tous les acteurs (acheteurs et vendeurs) du marché fonctionnent d’une manière rationnelle et efficiente.

En fait l’être humain prend la plupart de ses décisions par rapport à sa perception de ses besoins, de ses envies, de ce qu’il veut éviter, du prix qu’il estime devoir payer, en fait d’éléments très subjectifs et variables d’un individu à l’autre. Ensuite, il rationalise et trouve de bonnes raisons pour étayer ses choix.

La vente consiste à faire vibrer les éléments subjectifs chez le client et à lui donner des motifs rationnels.

Il s’agit d’une démarche rationnelle et réfléchie, mais qui prend en compte la psychologie du client, ses besoins, ses envies et ses motivations.

Si j’étais un consommateur rationnel et efficient, je n’aurais pas de machine Nespresso dans mon bureau, mais j’achèterais le café au kilo dans mon magasin de proximité, je le moudrais et ferai mon café avec une cafetière à filtre ou une cafetière italienne. Nespresso a réussi à me faire acheter une machine à café coûteuse que je ne peux utiliser qu’avec ses capsules en alu dont le prix dépasse les 100 .- au kilo. Si je calcule le prix du café au kilo, on avoisine les 200.- ou 300.- ! Par cette exemple que je pourrais renouveler pour une multitude de produits et de services, on peut en tirer plusieurs constatations:

· Votre offre ne se réduit pas à la qualité de votre produit ou de votre service

· Le prix n’est pas le critère essentiel

· D’autres facteurs entrent en ligne de compte et jouent un rôle plus déterminant dans la décision d’achat

Pourquoi un client achèterait-il votre produit ou votre service ?

Voilà la bonne question à se poser !

· Parce qu’il est le meilleur ? Par rapport à quoi ? Il a des plus et des moins comme tous les autres produits concurrents. Ne mettre en avant que les plus ne fera pas disparaître les moins ?

· Il est moins cher ? S’il cherche bien, il trouvera encore moins cher et au final il choisira peut-être un produit plus cher !

· Parce que je suis sympathique et bon vendeur et que j’ai emporté la vente en convaincant le client ? La vente ressemblerait-elle alors à une sorte de lutte ou de manipulation psychologique pour arriver à vos fins ?

Non et non, le client achètera votre produit ou votre service parce qu’il croit y trouver une promesse: obtenir des avantages POUR LUI. Il croit aussi que votre entreprise pourra les lui procurer en contre partie du prix demandé.

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